哈佛商学院近日将《伊利开拓国际市场：从印尼到非洲》（案例编号：TU0230-PDF-ENG）收入官方案例库，该案例可直接用于国际市场营销及品牌管理等课程的教学。这也是伊利继2007年、2016年之后，第三次获得这一殊荣。三份案例跨越了二十年的时光，完整梳理了中国乳企从扎根本土到逐步走向全球的实战轨迹，为其他中国企业出海提供了一份具有参考价值的实践样本。

**伊利入选哈佛案例库**

伊利的全球化并非一时兴起的跟风之举，而是一项早在多年前便已确定的长期战略。回溯至2006年，伊利便将国际化确立为集团的核心发展战略，并正式启动“全球织网”计划。到了2014年，伊利在新西兰建立了大洋洲生产基地，以此为契机逐步构建起全球资源与创新体系，夯实了海外发展的根基，也为后续的品牌出海和海外市场深耕积蓄了势能。

*伊利大洋洲乳业生产基地*

**落地印尼：新品牌从零起步，在海外市场实现突围**

最新的哈佛案例重点剖析了伊利在东南亚市场从零开始、最终突破的完整过程。2015年，稳居亚洲乳业榜首、跻身全球乳业十强的伊利，正式发力海外终端市场。经过专项团队的深度市场调研，伊利选定印尼作为国际化的核心试点市场，并以冰淇淋品类作为突破口。2018年10月，Joyday在雅加达全球首发，这标志着伊利的出海行动从单纯的产品输出，正式迈入品牌市场化运营的新阶段。

当时的印尼冰淇淋市场竞争格局已经高度固化，Wall’s长期占据主导地位，Campina、Diamond等品牌瓜分了剩余的主要市场份额，众多中小品牌的合计占比不足10%。作为初入市场的外来者，Joyday面临着消费者零认知以及线下渠道壁垒高筑的双重困境。为了适应东南亚本地的传播节奏，同时规避主品牌在海外认知度不足的短板，伊利专门打造了独立冰淇淋品牌Joyday，其设计更贴合当地的市场审美与消费需求。

本土化落地的过程充满了试错与调整。在品牌试销初期，团队直接引入了国内热销的红豆、绿豆口味冰淇淋，但因不符合印尼当地的饮食偏好，销量并不理想。基于真实的市场反馈和深度的用户调研，伊利迅速调整产品策略，精准契合当地消费特点：主打高性价比和小规格产品，迎合本地偏好的高甜度、丰富口味以及鲜亮的包装风格。同时，结合当地生活场景进行创新，依托东南亚常态化的下午茶习惯，推出糯米糍麻薯冰淇淋，精准匹配本地消费需求，逐步打开了市场销路。

*伊利Joyday冰淇淋*

从贸易出口转向本地建厂，海外冷饮业务的本土化运营成为伊利在印尼市场站稳脚跟的关键一步。2021年12月，伊利印尼乳业生产基地一期正式投产。该项目一期投资额为8.67亿元，待一二期全部建成后，冰淇淋日产能将达到400万支。这不仅是目前印尼单体规模最大的冰淇淋工厂，也是迄今为止中国乳企在东南亚建设的最大生产基地。2022年印尼加强进口商品管控后，缺乏本地产能支撑的外来品牌随时面临退出市场的风险，而伊利早已完成前瞻布局——集团领导此前带队赴印尼考察，走访相关部门、研判投资政策，果断敲定了建厂规划。得益于此，旗下Joyday品牌在政策收紧阶段并未受到冲击。工厂投产后，不仅化解了供应断档的隐患，也使新产品从研发到上市的周期大为缩短。

*伊利印尼乳业生产基地*

随着本土产能的落地，伊利彻底摆脱了海外供应链被动受限的局面，新品研发、落地迭代以及市场响应效率均大幅提升。截至目前，该基地的本地采购占比已达到85%；2024年顺利取得ISO22000食品安全认证及印尼BPOM官方认证，获评印尼食品最高A级资质，完全适配当地的合规经营标准。

截止目前，伊利在印尼每年推出20余款本土化定制产品，销售覆盖印尼38个省、400多个城市，市场份额从零基础稳步攀升，年位列印尼冰淇淋市场前三，且连续两年斩获印尼权威品牌机构Infobrand颁发的“品牌选择奖”，获得了本地消费者与行业的认可。

稳固印尼基本盘后，伊利逐步开启东南亚多点布局。Joyday持续渗透越南、缅甸、马来西亚、菲律宾等周边市场，同时采取差异化的区域策略。伊利印尼乳业作为伊利“全球织网”的重要支点，与伊利泰国生产基地构成辐射东南亚的“双中心”，为东南亚消费者提供更多元化的产品选择。

**从东南亚到非洲：持续探索新兴市场，拓展增长空间**

本次案例同时也研究了非洲这一极具潜力的新兴市场。非洲总人口约14.8亿，人口年龄中位数仅19岁，消费潜力巨大，但区域发展不均衡，各国在基础设施、消费习惯、市场规则等方面差异显著，市场准入与品类选择都存在诸多不确定性。受区域气候分化影响，当地消费品类需求多元。早在2023年，Joyday便率先落地非洲市场，进驻坦桑尼亚主流商超渠道；此后，品牌进一步向外拓展，以沙特为突破口布局中东，在利雅得、吉达等城市搭建销售网络，实现业务版图从东南亚向非洲、中东的持续延伸。

这种基于不同市场特征的精细化决策、试错迭代与本土化深耕，正是伊利出海实践的核心价值所在。二十年持续落地的“全球织网”计划，通过资源、创新、市场的全方位布局，为伊利培育了稳定的海外增长动力，拓宽了企业长期发展空间。

*伊利Joyday冰淇淋在非洲坦桑尼亚上市*

三次入选哈佛案例库，既是全球学术界对伊利二十年国际化实践的高度认可，也体现出全球商业领域对中国企业出海实操模式的关注。三篇案例层层递进，清晰呈现了伊利国际化的进阶路径：2007年《伊利：中国乳业的领军者》案例记录了企业从区域品牌成长为国内乳业头部的深耕历程；2016年《伊利集团：打造全球化乳业公司》案例聚焦伊利搭建全球产业体系、完成全球化资源布局的升级过程；2026年的最新案例，则系统拆解了企业在新兴市场的品牌从零孵化、产能本土化落地、多区域协同运营的成熟出海模式。不难看出，伊利的出海早已跳出单纯商品外销的浅层模式，以长期主义深耕海外本土市场，为中国消费品企业全球化发展树立了可复制的实践范本，而伊利的全球化仍然在路上。