（图片来源：AI生成）

出品｜搜狐科技

作者｜李保铭

AI带来的改变，早已不止于降本增效，它正在孵化出一批全新的职业角色。

在这波红利浪潮中，除了企业掌舵者，还有一群被称为FDE（前沿部署工程师，Forward Deployed Engineer）的人率先尝到了甜头。

这一概念由Palantir首创，如今OpenAI、Anthropic等巨头也纷纷组建专门的AI部署团队。FDE的身影正从硅谷迅速蔓延至国内，越来越多的AI从业者及OPC开始涌入这条赛道。

身处其中的从业者们，虽在摸索中前行，却也面临着诸多现实痛点。

究竟什么是FDE？

业界有观点将其定义为“全链路工程师”，职责不仅包括将自家产品推向客户现场，还需对产品的实施效果、运营状况及用户反馈负责。

剥离掉晦涩的专业术语，FDE更像是一个关键的“中转站”，旨在打通企业与人工智能应用之间的“最后一公里”。

不过，这个新兴职业在社交媒体上也引发了争议。有网友直言这是“纯造概念”，也有人认为其与SaaS模式并无二致。

但前大厂程序员李追追（化名）持有不同看法。离职创业后，他专注于服务传统行业的中小企业，从事FDE相关工作。他对搜狐科技表示，企业客户并不在意对方头衔是FDE还是其他什么名称，“尤其是老板，根本不需要去了解这些概念。”相比之下，企业更看重的是能否从FDE这里拿到切实可行的解决方案。

Robin（化名）毕业后进入咨询公司担任顾问，他也持相似观点。“我们在向客户介绍时，通常不会特意强调这一点，因为这暗示着更高的人力交付成本。”Robin解释说，他们更多是通过驻场方式潜移默化地交付成果，将AI生产工具、作业流程及思维带入客户公司，“但在路演环节，我们不会过分提及FDE这个词，因为那并非重点。”

李追追指出，FDE与传统SaaS存在本质差异。传统SaaS往往将功能打包出售，他指出，在一套包含20个功能的软件包中，用户可能真正需要的仅2个功能，却仍需为其余18个用不上的功能买单。

而FDE的交付更为垂直精准，“并不是上来就给客户搭建系统，能解决实际问题才是好方案。”

从市场规模来看，领英发布的一份2026年报告数据显示，2023年至2025年间，全球新增AI相关职位达130万个，其中FDE需求增长了42倍。

AI落地速度的加快，直接推动了FDE需求的爆发。国盛证券研报指出，AI企业级应用正走向规模化落地。截至2026年4月8日，a16z数据显示，全球财富500强企业中已有29%成为全球领先AI创业公司的付费客户，全球2000强企业中也有19%如此。这表明AI企业级应用已步入规模化阶段。

相比之下，长江商学院对全国2016家规上工业企业进行的AI调研显示，当前实体企业的AI渗透率仅为10%左右。

AI释放的巨大企业需求与实际低渗透率之间的数据落差，构成了中国FDE生存与发展的重要土壤。

今年年初，Robin所在部门的领导提出咨询顾问转型要求。此后，他们对客户的交付内容从PPT、软件和功能点，转变为Agent、Demo等具体的落地产品及全过程陪跑服务。

他认为，FDE与IT咨询高度相似。分析认为，过去的IT咨询侧重于数字化转型，而现在则偏向AI转型，虽然名称变了，“但内在逻辑、交付方案以及思路和方法论差别不大。”

从这个角度看，Robin的转型相当顺畅。他认为这是IT咨询发展的必然路径，既顺应行业方向，也符合客户提出的新要求。

吴明泽的经历颇为丰富，他曾在斯坦福从事科研工作，也做过大厂程序员。今年4月，他开始涉足FDE领域，并在社交媒体昵称中特意加上了“全网第一FDE分享”的标签。今年6月至7月间，他先后在深圳、上海、杭州、北京举办了四场闭门FDE聚会。他对FDE的观察关键词是“个性化”。

“我当时很快意识到，FDE在不同行业间的很多东西并不通用，所以我认为，FDE要深入千行万业，必须先收集各行业遇到的具体问题和痛点。”

需求源自何处？

在一定程度上，除了集成化的SaaS和大中型企业付费的IT咨询外，中国的FDE从业者主要承接了中小企业的定制化需求。

李追追的第一单来自一家服装厂。今年5月，经朋友介绍，他承接了该厂录单板块的AI化改造。当时，服装厂的痛点在于每天需处理大量物料单，员工需在单据上标注信息，随后所有数据均需手动录入电脑。

繁重的录入工作让员工疲惫不堪。李追追为该厂提供了OCR结合多模态分析的解决方案。员工拍照上传后，程序自动读取并识别单据信息；读取完成后，Agent会在员工确认数据无误后生成模板，封装成Skill。后续若有相同工厂的同类物料单，系统会按相同模式采集并录入，从而大幅减少员工的手工录入时间。

此外，李追追还在Skill中加入了监控功能，若相同工厂的同类物料出现价格变动，系统会在表单中标红并直接通知负责人。

李追追坦言，那一单耗时约1周，收益也不高，但对他从事FDE工作的启发很大。他认为，当下中小企业的最大痛点之一是通过AI提升办公效率，“因为他们真的太原始了。”

从李追追的感受来看，很多企业咨询的问题非常基础，“很多人问的都是Codex是什么，和豆包有什么区别。”

“我遇到的大部分老板，都觉得AI无所不能。”李追追前不久接待了一位客户，对方开门见山地说：“做个智能体帮我们获客。”还有一家跨境电商客户曾想通过AI降低美工成本，简单粗暴地询问李追追，部署Agent后能为企业节省多少人力。

吴明泽也有类似感受。经朋友介绍，他曾结识一位贸易公司老板，却发现“老板连豆包都不会用”。吴明泽发现该企业有很多地方可通过AI提效，双方沟通后一拍即合，吴明泽随即开始在对方公司展开调研。

然而，这单最终未能成交。事后吴明泽分析，原因可能是预期未对齐。“我当时没有摸清楚线索，比如公司的毛利率等实际情况。”事实上，这家企业的毛利率并不高，而吴明泽为其设计的是一套需要稳定高毛利率支撑的企业管理系统。

他后来意识到，“对方不一定愿意花费精力去切换系统。”

尽管这次项目失败，但也并非一无所获。吴明泽将与外贸公司员工访谈的内容全部上传并提炼成一款FDE小游戏，帮助从业者学习如何与企业进行访谈并对齐预期。

Robin坦言，他的不少客户“对AI的了解非常薄弱，甚至有些连数字化的基础都非常欠缺”。

他曾服务过一家致力于提效的企业。

该企业日常工作涉及报送材料和维护表格。Robin帮助企业建立了AI原生的工作方式。受限于工作限制等因素，他并未直接采用办公Agent的成熟生态，而是通过需求分析，选型组合并辅以一定程度的Vibe Coding，叠加Codex和Claude Code，构建起一种“CRM+Claude”的“类Claude”办公软件生态。

通过优化办公生态，对方不仅在报批材料、工作进度拉通等方面节省了时间，还在自我工作拆解等方面进一步提升了效率。员工利用Agent作为数字分身进行团队协作；还能以聊天形式与Claude对话，机器人自动记录并上传至表格，形成待办事项，每周自动生成周报。

痛点也是堵点

不过，Robin告诉搜狐科技，他每天真正以FDE角色解决用户痛点的时间仅占30%至40%。

其余时间，Robin需处理各种杂事。这些问题包括但不限于解答客户“这个东西是什么”“具体流程是什么”等疑问，甚至有些工作会让Robin亲自上手，原因是“客户觉得你比AI干得好”。

这也是许多FDE面临的共同困境。

在与众多企业老板打交道后，李追追总结出，“其实在他们眼中，我们都是外包。”

“按照真正的FDE标准，我们应该与经营决策者坐在一起，讨论如何改造企业。但实际跟进后发现，很多企业只有老板是决策者，这对AI的认知提出了巨大挑战。”

Robin也有同感，“企业AI落地最大的阻力，首先是需要一位敢于克服风险、拥抱AI的决策者，或者具备全员AI、效率至上导向的组织文化。这意味着领导层必须深刻理解此事，并认可AI能改变工作效率。如果领导态度坚定，推进速度就会很快；反之，下面的员工也会睁一只眼闭一只眼。”

即便领导拍板，FDE在企业内部仍面临不少问题。其中一大难题来自推进过程中的配合阻力。

一家企业目前的数字化程度如何？哪些系统在建设中、哪些已投入预算？在现有业务流程中，哪些系统饱受诟病、哪些功能急需优化？在调研过程中，这些最值得关注的问题，往往得不到明确回复。

Robin尝试分析过被调研员工的心态，他认为，或许是因为员工无法判断领导究竟是真心想做这件事，还是在表演给上级看。

“如果我满心欢喜地向你阐述一堆构想，最后却没能落地；或者我想反馈真实痛点，但领导在场不敢说。”而且，参与员工调研与绩效考核无关，如果员工保持沉默或少言，说不定就能按时下班；说得多了，本职工作完不成，反而可能要加班。

事实上，Robin在驻场后的实际感受是，很多企业只是零散地上线了一些系统，系统间的数据并未真正打通。

“这意味着内部无法形成生态，也就无法引发AI原生工作方式的变革。与以往数字化建设时期点状的系统建设相比，没有本质区别。”Robin表示。

但数据问题往往是一家企业的核心，AI落地难题，本质上是企业与FDE之间的信任危机。

李追追对此感触颇深，“FDE深入企业，信任成本是最高的。”

李追追觉得，很多时候他以开放心态为企业做AI部署，但这并不代表对方会以同样的开放度接纳，尤其是在财务、清关等敏感经营数据方面。

“很多数据交接完成后，已经在FDE手里过了一遍，企业怎么保证信息安全？”不少企业负责人在聊天尾声都会提出此类担忧，还有企业对API调用的隐私安全持怀疑态度，“怎么才能保证客户信息安全？”

李追追曾为客户提供本地部署方案，但因成本过高而终止。后来他又提议企业与大模型企业签订数据不训练协议，但仍未完全打消客户顾虑。

理想状态下，FDE为企业解决问题应是雪中送炭，但实际上，不少FDE只能做到锦上添花。李追追认为，FDE是在“客户的要求范围内解决痛点”，“企业认为最重要的是持续盈利，自己用不用AI其实不是最重要的，更不愿意接入AI后带来更多风险。”

吴明泽表示，“信任是非常难建立的，一个企业的老板能让你去企业内部观察员工是如何工作的，这件事已经难倒了80%的人。”