零售价不足20元的一支祛痘药膏，曾在阿里健康药品销售榜单上拿下全品类销冠。这家背后的企业——江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”），已在7月上旬正式向港交所递交招股书，意图冲击“皮肤外用药第一股”。
从一家年销售额仅4050万元的地方小厂，到如今年营收突破13亿元、稳居中国外用皮肤病药物制造商第六位的行业主力，知原药业的崛起路径，恰是无锡生物医药产业飞速发展的一个缩影。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团深入知原药业。此次探访旨在厘清两个核心问题：一家靠“小药膏”起家的企业，凭借何种逻辑实现持续增长？在仿制药红利渐退的当下，它又该如何挖掘新的增长引擎？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
攻克皮肤外用药并非易事。
相较于普通口服制剂，外用制剂不仅要确保药物有效穿透皮肤角质层，还需兼顾稳定性、安全性及患者使用体验，因此长期被业界归类为复杂制剂领域。针对这一细分赛道，知原药业逐步搭建起覆盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多剂型的研发平台，构建起较为完整的外用制剂研发体系。目前，该公司在研产品逾40项，其中包含14项改良型新药及3项中美双报产品。
这种技术沉淀，构成了知原药业近年来营收稳步攀升的重要基石。招股书数据揭示，2023年至2025年，公司营业收入分别达到10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；即便进入2026年一季度，其营收同比仍保持14.9%的增长态势。
有别于许多传统药企对医院终端推广的重度依赖，知原药业更侧重线上用户洞察。公司实时追踪线上平台的搜索热点，并对电商平台累计超198万条的用户评价进行深度分析，从中提炼未被满足的需求与痛点，将其作为研发立项的核心依据之一。
对此，知原药业董事兼总经理谢宏伟指出，自2019年起，随着线上渠道成为用户获取健康信息的关键入口，公司敏锐捕捉到这一趋势，并持续深化与阿里、京东、拼多多等电商平台的合作。“过去几十年，我们秉持的是客户思维；而近六年间，我们真正转向了用户思维。”
尽管仅一字之差，但在谢宏伟眼中，两者差异巨大：企业终于能直接听到用户的声音。“以往几乎听不到终端用户的反馈，如今我们能第一时间知晓用户对包装的看法、是否有漏液情况、产品疗效如何，以及还有哪些痛点未解决。”
谢宏伟表示，这些真实反馈不断推动产品优化，使研发更贴近市场需求。基于此逻辑，知原药业精准捕捉痤疮、脚气、灰指甲等细分领域需求，将研发、产品与数字营销快速融合。例如，针对用户反映脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌残留的问题，公司推出采用喷雾给药方式的联苯苄唑溶液，既可作用于足部，也能对鞋袜消毒以切断感染源。该产品上市后迅速登顶同品类在线销量榜首。
“此前国内脚气药膏市场历经数十年发展，行业格局高度固化，产品迭代差异不明显，从客户视角看，新品牌几乎无入局空间。”谢宏伟向记者坦言。正是瞄准部分未被满足的需求，知原药业成功打破行业长期形成的垄断格局，在红海市场中实现弯道超车。
知原药业的成长轨迹，折射出无锡生物医药产业的蓬勃生机。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开介绍，近年来，无锡持续推进“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体发展模式，依托13家链主企业带动产业链协同发展。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供了坚实的生态支撑。
能否摆脱“重营销、轻研发”的标签？
知原药业当前的运作模式仍带有鲜明的营销驱动特征。招股书披露的数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别为4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用则为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”特征显著。
业内普遍认为，知原药业依托数字营销和线上渠道快速打造产品、提升销量，是其收入持续增长的关键因素。但随着线上流量竞争日益白热化，仅靠营销投入能否维持长期增长，仍有待市场进一步观察。
伴随企业登陆资本市场的步伐加快，知原药业正将更多资源投向创新研发。调研现场，知原药业副总经理蔡蓓蕾透露，目前公司已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时亦有First-in-Class（首创新药）的创新药项目正在研发中。
对于一家长期以仿制药和改良型新药为主的企业而言，为何选择迈向创新药？
蔡蓓蕾坦言，国内药企无论最初从事仿制药还是改良型新药研发，最终都会走向创新药，而知原药业经过多年积累，已具备相应基础。“经过这几年外用制剂技术的积淀，我们审视过上千个分子、每年筛选上百个老分子进行改良，积累了大量制剂技术和研发经验，因此走创新也是必然道路。”
据其介绍，未来公司的创新布局仍将围绕皮肤疾病展开，外用创新药仍是重点方向，但不会局限于外用剂型，还将围绕创新分子探索口服、注射及其他给药途径，进一步拓展适应证开发空间，重点布局领域包括玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病。
每日经济新闻
